西康：确保整车价值与竞争力提升

时间: 2023-09-18 13:33:26 |   作者: 安博体育

  “康明斯追求价值趋势、竞争趋势。康明斯动力链给客户提供选择，选择存在竞争力，市场占有率就会提升。”“客户最后感知的是整车价值，不是发动机本身。发动机厂要开发适用客户应用场景的商品。”“从整个动力链集成看，主机厂有大量工作需要发动机厂配合，以形成整车上的差异化竞争优势。”

  在6月28日举行的“2023康明斯中国技术日”媒体交流会上，西安康明斯发动机有限公司（以下简称“西康”）总经理王春光表达了上述观点。自去年7月1日出任西康总经理以来，王春光直言“感受还是可以的”。只是，今年商用车市场并未如预期般强势复苏。对此，他的看法是怎样的？当前，西康又面临哪些机遇与挑战？接下来，其要以何为抓手实现进一步发展？

  与诸多行业人士持消极态度不同，王春光对今年市场形势表示乐观。首先，年内GDP目标需要落地措施去实现。近几个月，从“双循环”“扩内需”“促出口”等方面看，已释放出不少积极信号，大家都把发展经济当作主命题，想方设法推动产业高质量发展。其次，商用车市场存在周期性。今年1～5月，我国商用车销量161.6万辆，同比增长13.7%。但三季度，除专用车、环卫车历年表现稍好外，向来属于低谷期，间接为四季度市场抬头蓄势。再次，年初至今，西康呈现两大亮点。

  亮点一是海外出口。初步预计，国内主机厂今年出口中重卡数量将达23万辆左右，其中陕汽大概占比18%～20%，即45000～46000辆之间。西康在海外市场虽然处于开疆拓土阶段，但却已在不同国家实现突破。就目前销量而言，西康今年出口将创历史上最新的记录，超过10000台。就长远布局而言，其结合海外市场需求，已启动一系列开发工作。西康的新产品尤其是比较先进的产品，已不断加入到产品序列中来，亦为陕汽出口提供大力支持。

  亮点二是战略革新。正所谓“穷则变，变则通，通则达。”在市场战略上的全方位调整，得到了陕汽、康明斯、西康三方的一致认可，其将依此走出一条陕汽康明斯的专网路线。多个方面数据显示：在国内市场，西康1～5月份销量中，专网订单的贡献度超70%，比之去年不到30%的成绩大幅度的提高。“对我们来说，即便市场在下滑，但专网的贡献度，实际上给西康和陕汽都打了一剂强心针，它证明了我们所走的方向是正确的。”王春光说。

  王春光还表示，去年履新后，西康携手陕汽做了一件大事，这在前文已有提及，即双方建立了独立品牌——陕汽康明斯。据《中国物流与采购》杂志记者了解，陕汽康明斯整体车型布局完全以康明斯动力作为标准，陕汽和西康或者与康明斯之间的战略合作氛围正步入一个更好阶段。一方面，新工厂、新产品陆续投入；另一方面，新产品给予整车积极帮助，助推陕汽份额上升。特别随着陕汽康明斯专用网络的铺成，西康将以康明斯商品线助力陕汽拓展原本比较弱势的市场，巩固一直以来比较强势的市场。

  作为新品牌，陕汽康明斯尚需完成许多基础构建过程，其中一项工作可谓重中之重，即正向开发。在接受《中国物流与采购》杂志记者正常采访时，王春光坦言：现在，西康与陕汽一起践行正向开发思路。比如，识别细分市场后，具体需求要落实到某一款车型上，通过比较好的“复制粘贴”，将其带去其他细分市场，依据这一些细分市场特点进一步深挖，完成车型上的补充开发。如此，陕汽康明斯“骁骧骐骥”四大平台的系列新产品都具备相当竞争力。

  王春光强调：正向开发就是从头再来。“西康要和陕汽做一款整车，比如龙骧慢慢的开始销售，但西康在下一阶段产品研究开发上，针对该车型要从市场对标开始。简言之，正向开发更多的是基于康明斯这款发动机在市场上主力匹配的车型，到底有哪些合作伙伴做得较好，西康通过精准对标，倒推整车发动机，进而精准设定，以很严格的开发标准实现它。在目前的细分市场中，‘骁骧骐骥’都在做正向开发。”继续以龙骧为例，长途干线牵引是其主力市场；散杂货干线L机器；一些传统煤运市场用“12L+10L组合”；8.5L对应的是一些自卸车市场，这是陕汽固有的优势领域；“骁骧骐骥”中的“骥”更多对应载货车平台市场，其向行业龙头学习，潜心做好正向开发。

  自然，无论何种变速箱、何种桥，何种轮胎、何种挂，最终价值都需在整车上加以兑现，主机厂和发动机厂力争要做的是最佳匹配工作，把资源整合工作做好。且从用户层面看，其都以整车维度做出评价，经济账算得尤为明白：一是关注初始成本，二是关注油耗表现，三是关注TCO，这一点关系到服务等。西康凭借的是技术与经验，与主机厂共同合作，把整车性能发挥到最佳。“发动机厂与各主机厂同步做协同开发，最重要。陕汽康明斯这一项目不是西康独立进行，是西康和陕汽紧锣密鼓在做相关工作。西康在研发技术上取得的一些成果，可更快速、准确地通过小步迭代的方式体现在整车上。”王春光告诉记者。

  众所周知，康明斯在应用匹配方面是先行者，例如在整车油耗优化上，对轮胎、头和挂间隙、导流罩的研究等。对于整车相关研发，康明斯甚至走在很多主机厂前面，其已不只是一家发动机提供商，包括动力匹配、系统集成、差异化打造等，其都通过整车视角看问题，去倒推发动机做出改变。西康亦如此，其近些年来最大变化，也是不仅仅关注发动机或动力链，而是一切要从整车出发。

  借助大数据，结合经验，康明斯对细分市场用户画像描述愈发精准。发动机开发后，通过一些应用匹配端的定制化工作，使产品对细分市场更有效，帮主机厂实现市场占有率提升。但不可忽视的是，细分市场越细，投入就会越多，投入与产出如何平衡或产出如何大于投入，必须要在如下两方面着力。

  第一，倡行“共享”。共享平台是趋势，康明斯将共享对细分市场的研究。比如，东康、福康都会承担一些细分市场研究工作，其与西康在一定原则内做一些有限分享，将助力彼此识别市场到底处于什么生态，客户到底具备哪一些特点，然后指导细分市场产品优化和改进。而且，践行共享战略，搭建共享平台，在产品质量控制、工艺控制和技术本身等，都可实现互通。假设，在某些细分市场或某些平台，一些质量上的问题出现了，通过共享能快速将问题在康明斯体系内流转，避免其他人重蹈覆辙，亦能把成本降到最低；陕汽做的一些工作，通过一定机制，西康将之带到平台，也会对平台产生贡献，利于平台升级和优化。只是，如何能够将共享平台用好、用顺，仍待多方一起讨论、探究。

  第二，以点带面。几乎任何一家发动机厂都没有精力、资源去覆盖所有新的市场，所以“以点带面”尤为关键，即通过以点的工作去扩大、深入识别某些细分市场，然后借助大数据加持去模拟相近的细分市场。对于细分市场产品，主机厂聚焦差异化，车队用户可能更关心降本增效，散户可能更关心高性价比，所以每一类产品都要有自己的价值主张。举例看，下一阶段，龙骧和龙骁等发力牵引车市场，西康和陕汽在行业内为其主打“极致油耗”标签；在自卸车市场，可靠性依然会是最大卖点，西康在此市场的8.5L、10升发动机，将与陕汽做一些协同，强化产品可靠性；在下沉市场，西康安排专员实时去做终端处理，对终端市场和计算机显示终端的把握都有一定基础，其会与陕汽联合，确保做到逐渐深入。

  “当然，各主机厂到底把细分市场分得多细，会有一定区别。但细分市场本身已没有区别，包括里程、运距、单面或双面，甩挂或头挂一体等，用户画像基本趋于相同。”王春光认为。这无疑意味着，行业竞争将会日益激烈，唯有具备硬核实力的企业才有机会实现突围。（本文刊载于《中国物流与采购》杂志2023年第14期）