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  中心提示：三坑迎来洗牌期，破产女孩们纷繁出坑，在浪潮退去后，许多三坑商家该怎么持续生计？

  上线亿，上线万条，上线一周，就有了上百条微博热搜。流量的迸发不仅在交际渠道，也在消费端：被剧中人物穿戴抓获的观众们，纷繁买起了《梦华录》中呈现的宋制汉服，不少汉服商家也蹭着《梦华录》的热度打起了广告，汉服品牌“十三余”在6月16日官宣与《梦华录》协作，微博的谈论区中，观众晒出剧中截图表明：“费事做一下这套！”

  2019年和2020年，是三坑最为火爆的两年：兰若庭的汉服“此间春光”上架不到12小时卖出55万条，九歌lolita再贩的Lolita“沉汐之冠”卖出2万条，兔姬舍的JK制服裙“温柔一刀”20分钟卖出30万条……几百家新店呈现，本钱也开端涌入：汉服品牌十三余拿到上亿融资，泡泡玛特出资三坑服饰品牌猫星系，三坑线下调集店十二光年完结数百万美元融资……头豹研究院有数据显现，“三坑”职业的全体商场规模，现已由2016年的90亿元增长到2020年的210亿元，估计2025年将到达1035亿元。

  但消费的潮流瞬息万变，从上一年开端，三坑消费热潮冷却，职业也迎来了大洗牌，许多商家连续宣告闭店，一件件从前需求掐点抢购的服装，也成为闲鱼上退坑回血的贱价产品。

  JK制服店“EnvyGroup罐木”的店东老木头告知电商在线，她正在进行闭店清仓：“从2018年4月开店到现在，真的没钱持续坚持下去了：疫情影响，顾客热心退避，商场竞赛剧烈，价格战下劣币也开端驱赶良币。”

  三坑迎来洗牌期，破产女孩们纷繁出坑，在浪潮退去后，许多三坑商家该怎么持续生计？

  现已开了四年制服店的老木头表明，从2020年开端，三坑商场其实就有一点走下坡路的趋势了，她本以为是疫情影响，但后来发现并不是：“许多新店打价格战，让整个职业的生态环境很差。”

  汉服商家三图从业三年，在上一年宣告了闭店：“曹县的贱价汉服，一般汉服商家底子打不过，与其一向亏，不如早点闭店及时止损。”在2019年之前，大多数三坑商家是“半路出家”的爱好者，出售也以预售制+现货为主：商家先出样稿或样衣，在各个集合了三坑爱好者的渠道和社群进行预热，然后依据意向金或许保藏数计算出货量，再投入出产。和一般服装不同，从前的三坑商家大多会参加到出产链上游，一些还需求从布料打样出产开端，由于大多数商家需求的订单量不大，厂家价格也不会很低，商家出产的周期长，本钱也比较高。

  这些贱价的三坑服饰直接引发了三坑的“价格战”，为了争夺流量，不少商家开端推出贱价产品，一些从前主打高端道路的商家，也开端推出平价产品。

  关于绝大多数中小商家而言，这样的价格战给他们造成了巨大的压力：贱价导致赢利空间下降，想要坚持必定赢利，就不得不下降质量，而质量变差，就难立起店肆或品牌的调性，也难以安定流量。

  JK制服商家咩子在2020年就被卷进价格战中：“我们都做贱价，我这种新店也只能靠贱价引流，原本预备做TR面料，可是为了压贱价格就只能挑选本钱更低的全涤面料，TR面料一米要22元，全涤面料只需14元左右，一条裙子就能减下10几元本钱。”但舒适度不高的全涤面料让咩子的制服被不少人吐槽“塑料感强”和“磨皮肤”，店肆口碑跌入了谷底，复购率也很低。

  老木头表明，从18年开店至今，她现已投入了30多万元，挑选闭店清仓最主要的原因是没钱，她不愿意下降质量，但资金又不足以支撑打价格战，就挑选了退出。

  资金不足的中小商家在价格战中纷繁退出，有着雄厚资金的大商家也很难脱节价格战的影响，当赢利空间被进一步紧缩，不少大商家也就挑选“见好就收”。

  这样的贱价竞赛并不是长久之计，贱价招引来的顾客习惯了“物美价廉”，商家也很难再将价格升上去，只能持续坚持较低的赢利空间，从而削减在原创规划和品牌建造上的投入。

  敞开价格战的不少商家，也开端“自食苦果”。一位苏北的服装厂家表明，自己开了一家JK制服店，一开端为了招引顾客，衬衫加制服裙一套定价在五十多元，基本是赔本赚呼喊，到上一年年末就亏了七八万元，“营销也花了许多钱和精力，还不如专心做加工和代工。”

  不少顾客都集合在各个交际渠道、短视频渠道和内容种草社区中，在店肆越来越多的情况下，商家也开端寻求更高的曝光，希望能招引更多的顾客，三图也曾想过不营销，但发现简直一切三坑店肆都在或多或少营销：“他人都在营销，那新人必定就会看到这些营销的店。除非你口碑一向很好有人自发安利，不然底子打不过。”一些商家挑选自己开设账号招引粉丝，投入不少，但作用不尽人意，对商家而言，更好的挑选便是直接寻求三坑营销号和种草姬协作，经过笔直范畴的营销来添加曝光。

  各个三坑的营销号简直有着最笔直的粉丝，营销费用也不低。一位JK制服商家泄漏，他之前从前寻找过“JK日常”和“JK闹钟”两个营销号推行，JK日常一条置顶微博三天收费1200元，JK闹钟一条置顶微博三天收费在1000元左右：“那时分JK日常的推行还要靠抢，每个月1号零点开端抢，有些还需求你供应产品做抽奖，万一被限流了也不会管。”

  有较高粉丝数量的种草姬收费也不低，转发一条微博就需求100—300元，假如需求拍上身图、模特图或许短视频，那收费会在500—800元。咩子从前和一位小有名气的种草姬是朋友：“有次谈天知道她一天就能赚一千多，还有不少商家求着协作，摄影都来不及，各种新品直接寄给她，算了算自己开店赢利才几千块，心态都崩了。”

  张狂的营销在许多时分也是一把双刃剑。尽管在必定程度上提高了曝光量，添加了销量，但另一方面，营销费用居高不下，也让许多中小商家无力承当。相同挑选闭店的JK商家久玖表明，大部分本钱或许都是营销本钱，她自己一次上新就需求花五六千在营销上。三图则表明，有一次新品营销就花了一万多元，“比那款新品的赢利还高。”

  国泰君安证券曾在陈述中提及，三坑消费人群中，z代代占比约为80%，艾媒咨询对汉服工业的研究陈述中也提及，16-24岁的汉服顾客占比超越70%。这些年青消费集体在消费偏好上也有相似性：乐于尝新、乐于共享，寻求特性一起也需求认同感，但他们关于新事物的爱好来得快去得也快。

  一些寻求特性的年青顾客，在发现从前的小众“烂大街”之后，就会挑选脱离，“三坑少女”鱼鱼在上一年夏天挑选了退坑：“走在大街上，一眼望曩昔能看到十多个穿戴JK制服、Lolita和汉服的女生，时不时还会撞衫，感觉怪为难的。”

  一起，三坑服饰的预售准则也连续劝退了不少顾客。比较于现在服装商场的“小单快反”形式，不少三坑店肆还有着绵长预售期：除了供应链的原因，不少三坑商家仍是小作坊形式，资金、场所和人工都不足以支撑现货形式。有人曾戏弄商家是不是从种棉花开端做起，还有人在等预售的时分分了手，自嘲：“爱情没有工期长。”

  服饰职业的消费潮流本就瞬息万变，三坑也不能逃离这必规律，在顾客纷繁退坑后，三坑商场进入了镇定期，剩余的流量并不足以让许多商家分割，我们只能不断改变，以求生计。而在唯流量之外，商家还需求更专心在产品和服务以及出售方法之上，提高自己的专业度和成熟度。

  「电商在线」在与几位厂家、店东交流后，总结了以下五点：榜首，打造“萌款”持续变现。三坑服饰中的“萌款”指的便是可以被大多数三坑顾客喜爱的产品，这些萌款可以屡次贩售持续变现，不断招引顾客进入店肆内消费，不少老牌店肆正是依托萌款来持续招引顾客的，仅仅“萌款”可遇不可求，许多时分也需求靠命运。

  第三，扩展受众集体。汉服品牌十三余和王者荣耀、梦华录、航地理创等多个IP进行联名协作，JK店肆“达摩制霸鬼鬼家”做起BJD娃娃的衣服，Lolita店肆“choker rabbit”开设副店“choker bunny”售卖日常服装。有些店家则将汉服、jk和lolita作为一种元素，逐步时装化与日常化，以此触达更多的顾客。

  这几点说来简略，但都需求商家有持续的资金投入，还需求对商场受众有精准的预判，而可以做到这些的，更多仍是有着专业本钱和供应支撑的三坑店肆，比方短短几年就做到汉服职业榜首的十三余：网红店东小豆蔻有天然的流量优势，暗地资金支撑可以与许多IP进行联名协作，整合供应链优势做到规模化出产，也能仿照许多红人店肆的运营形式做到快速推新。

  与2万亿的服装商场比较，三坑服饰尽管预估商场到达千亿，但现在体量依然很小，也没有专业化和规范化。洗牌在持续，三坑店肆粗野成长的年代正在完毕，或许三坑职业能迎来愈加专业、规范化的下半场，又或许，许多中小商家的退出，也将让三坑商场失掉必定想象力。